中文 |  英文 |  日文

竞争对手状况调研案例

2018-04-25 17:08:43

电梯是用于高层建筑中上下运送乘客或货物的运输设备。随着高层建筑物的大量兴建,人们对电梯的需求量不断增加,依赖性也越来越强烈。从改革开放到今天,电梯行业走过了一个从无到有,从有到多,从多到精的发展历程。随着房地产市场的巨大变化,中国已经成为全球容量最大、增长最快的电梯市场。电梯品牌众多,要在竞争激烈的市场环境中立足就要了解竞争对手状况。

一、设立竞争目标对手:有针对性的深入了解对手的生产状况、技术状况、开发能力、品质控制、产品销售状况等。

二、调查要求

1.客户组成(按分公司为单位)

各公司的客户结构(销售台数按照下游客户类型分、客户性质分)

销售利润率,维保利润率(按下游客户类型分、客户性质分)

维保签约率(按下游客户类型分、客户性质分)

各省电梯市场规模、近2-3年市场成长率

优质客户(商业地产、高端写字楼、政府公共设施等)的实际销售渠道是哪里,是公司销售人员直接拿到交由代理店签约,还是大都通过代理店拿到。代理店通过什么方法获取优质客户。

优质客户实际重视(进入供应商体系、中标)的要素(代理店人脉、产品还是其他)。比如客户对进口产品有要求,或者对价格比较敏感。

客户忠诚度较低

代理店职能(销售占主要,还是安装维保占主要)

代理店管理。如何选择代理店,代理店的合作诉求(为什么选择和厂商合作)

公司支持代理店的体制,从售前到售后,和代理店的利润分配及激励代理店的制度、淘汰制度和实际情况

希望获取的文档:代理店一览表(A类代理店)、销售合同、代理店评价制度、代理店佣金等激励制度等

2.分公司体制(按分公司为单位)

公司的组织体系(包括总公司和分公司的报告线)、各个比如销售人员、事务人员、

总公司和分公司的职责范围(从销售、安装、维保等)各个职能、职位的权限、流程、哪些需要总公司报批,哪些分公司可以直接操作及理由(风险管控、订单更加灵活、效率为主等等、或者因为分公司能力不足还是体制上文化氛围上不信任现场操作或者为了保证利润率等等)

公司是否有直接销售团队,具体负责哪些内容

希望获取的文档:总公司和分公司的组织结构图,人员构成等

3.各企业的内部薪酬与激励机制

整个内部薪酬、激励体制(文档)是如何的

实际各个职位的人员工资水平及构成:基本工资,绩效工资的比例与水平

支持销售活动的技术部门,后勤部门员工的评价机制与薪酬结构

针对直接订单,代理点订单,在评价制度上是否存在差异,具体差异有哪些

公司内部培训体制如何,如何防止人才流失

吸引其他公司的人才的手段如何

如果有制造人员工资、评价方面的信息也请放入

希望获取的文档:内部评价体制、激励体制、晋升薪酬体制等

三、調査方法

1.通过工商企业数据查询企业基本信息,人员构成等,并进行电话调查核实,以便确定调查目标企业。

2.通过母公司调查确定代理点名称,进行进一步调查。

3.面访调查目标企业人力资源部、技术部、销售部、售后服务部及销售代理等相关负责人,了解其客户群体构成、公司机制情况,完成所需要的调查内容。

4.通过国家或地区安全生产监督管理局特种设备安全监管科、住房和城乡建设局等政府部门进行销售数据及信息的核实。



上一篇:市场状况调研报告 下一篇:市场状况调研案例
0.0966s